【第一工程机械网 原创】近期，国内外工程机械上市公司发布2023年第三季度财报，相关数据表示，无论是外资品牌或是国内品牌，都将东南亚市场，尤其是印度尼西亚市场视为一片热土。第一工程机械网“一带一路”报道组带大家来印度尼西亚看一下，在这里究竟什么类型的产品更畅销？哪类工程更有“钱”景？国内品牌走向海外要做好哪些准备？印尼矿山客户最关注什么……

　　带着上述问题，我们专访了山东临工印度尼西亚区域经理Donald Around Mantiri，让他为我们揭秘山东临工如何赢得印度尼西亚市场：以客户为中心、持续提升改进产品、与当地代理商加深合作，做好售后支持及时解决客户痛点，为客户提供完善的装、挖、平、压、运等矿山成套工程机械综合解决方案。

　　Donald Around Mantiri：我来自印度尼西亚，我是山东临工印尼区域经理。目前我负责山东临工印尼加里曼丹婆罗洲的工程机械业务拓展。今天（10月24日）我们来到了山东临工工厂，向全球的客户，特别为我们印尼的矿山客户介绍更多的新品，包含我身后挖掘机装载机、两头忙等工程机械设备。

　　Donald Around Mantiri：在加入山东临工之前，我在经销商和煤矿开采行业有将近15年的经验，特别是在印尼加里曼丹的采矿领域经验丰富。我之前的业务拓展比较集中在煤炭领域和基础设施建设，现在的重点是拓展镍矿开采市场。因为印尼的镍矿主要分布在苏拉威西岛，所以很多中国公司来这里投资，我们则是为这些投资者/建设者提供设备支持，而山东临工可以为客户提供成套解决方案。

　　Donald Around Mantiri：山东临工在印尼市场的畅销设备有很多，挖机有20吨和30吨的，以及我身边的65吨产品；轮式装载机也很受欢迎，比如这款L989F，由于它的铲斗容量接近4.5方，更适合矿山作业工况。

　　Donald Around Mantiri：大家知道印尼市场非常大，特别是最近几年发展比较快，印尼的挖掘机销量近6000台。我个人认为在印尼市场，山东临工的竞争者众多，然而，山东临工的优势比较明显，我们在采矿业这个细分市场深耕已久，通过多种形式提升产品质量，包括吸收引进沃尔沃建筑技术，过程中持续改善提升，保持与前沿技术接轨。山东临工在印尼市场已经发展十多年，这意味着当前我们只用专注在提高市场渗透率，同时，向更多的客户介绍山东临工的产品就足够了。

　　Donald Around Mantiri：关于赢得市场的秘诀，我认为秘诀一是“以客户为中心”。秘诀二是持续改进提升产品品质。我们需要做的是多倾听售后的声音，为客户带来优质的服务，及时给他们提供解决方案，这也意味着我们必须要与客户保持紧密的联系。同时，我们还为客户提供了更多支持，比如客户中心，打造更多配件备件中心等等。

　　因为在矿山开采领域，充足的备件储备是最重要的指标。山东临工在这方面做了充分的考虑和布局，在海外市场的开拓过程中，如果没有充足的备件储备，将会有很大的麻烦。所以我认为，这是山东临工在印尼矿山开采领域快速打开市场的第三个秘诀。

　　Donald Around Mantiri：实际上，对矿山客户来说，价格并不是他们真正考虑的主要因素，他们更关注配件备件是否充足。因为他们是按小时计算生产成本的，所以山东临工在印尼的一系列动作都很关键，包含成立子公司、与当地的经销商一起工作、增设更多的配件备件中心等等，这些也说明山东临工在印尼市场秉持的是长期战略，这成为山东临工海外市场发展的里程碑。

　　如今，山东临工已经来到印尼成立公司，与当地经销商开展合作，还与一些当地公司合作，打造更多的配件备件中心，为采矿客户提供充足的备件支持，同时还要评估当地客户的需求 为他们提供更适合的产品。基于这些，山东临工在印尼市场打造了一套高效的工作流程，比如以入股的形式与矿山用户开展深度合作等等。

　　Donald Around Mantiri：我认为印尼市场非常大，当前阶段还是机会更多一些。正如前面我说的那样，山东临工在印尼已经深耕十多年，现在的工作重点是提高市场渗透率，让更多客户了解山东临工。由于我们为客户提供的解决方案是高效的，同时也是可靠的，所以我们还需要对客户进行适当的引导。

　　Donald Around Mantiri：关于海外战略的实施，（2023年10月24日）山东临工发布的2024海外发展战略为海外市场的管理者指明了发展方向。

　　具体的策略包含：深入印度尼西亚市场，与当地的经销商展开合作。在发展中总结经验教训，为当地用户提供更合适的产品，尤其是轮式装载机、平地机、挖掘机和两头忙等品类。山东临工将通过不断的努力成为印尼市场的领导者。

　　想了解更多中国工程机械制造商在“一带一路”沿线国家的发展，请持续关注第一工程机械网后续的报道。

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